Afin de vendre régulièrement ses produits ou ses services et de développer son activité, une entreprise doit renouveler en permanence son portefeuille client. Pour ce faire, de nombreuses solutions existent : création de contenu sur les réseaux sociaux, emailing, bouche-à-oreille… Mais l’étape fondamentale est sans aucun doute de mettre en place une stratégie de prospection concrète et efficace sur le long terme pour trouver de nouvelles opportunités sur le marché. De plus, de nombreux outils sont aujourd’hui disponibles pour automatiser ce processus de prospection. Mais quels sont les avantages de la prospection automatisée ? Comment mettre en place sa stratégie d’automatisation ? Quels outils utiliser ? Voici quelques conseils pour vous aider à trouver de nouveaux clients de manière simple et efficace.
Prospection automatisée : définition
La prospection automatisée, appelée également « sales automation » en anglais, se définit comme le fait d’utiliser différents outils ou logiciels pour faciliter, accélérer et optimiser certaines étapes dans le processus de recherche de nouveaux prospects. Plus précisément, il s’agit de programmer certaines tâches répétitives, notamment l’envoi des mails pour contacter ses futurs clients. Ces emails sont envoyés directement par l’entreprise et sont personnalisés en fonction du destinataire. C’est pourquoi, la prospection automatisée se différencie de l’emailing. Ce dernier consiste à effectuer des envois en masse sans pour autant prendre en compte les spécificités ou les comportements de la personne qui recevra cet email.
De nombreux outils permettent aujourd’hui de prospecter de manière automatique. LinkedIn en est un bon exemple comme de nombreux articles peuvent le démontrer sur le blog Waalaxy mais d’autres plateformes ou logiciels peuvent par ailleurs répondre à ce désir de rendre plus facile la recherche de nouveaux clients.
Automatiser sa prospection : quels sont les avantages ?
La prospection automatisée comporte de nombreux avantages pour les entreprises souhaitant mettre cette stratégie en place. En voici une liste non-exhaustive.
Gagner du temps
Automatiser sa prospection permet avant tout de gagner de temps. En effet, les équipes commerciales créeront différents mails en fonction des cibles définies au préalable dans la stratégie marketing. Une fois ce travail d’écriture effectué, il suffira de programmer les emails. Les envois se feront alors automatiquement durant une période donnée, permettant aux équipes de se concentrer sur d’autres tâches importantes ou de répondre aux potentiels clients intéressés.
Adapter sa stratégie à sa cible
Une entreprise s’adresse souvent à différentes cibles. C’est pourquoi, il est important d’adapter le message en fonction de ces dernières afin de créer le plus de proximité possible entre vous et votre prospect. Les campagnes d’automatisation de prospection permettent ainsi d’élaborer des stratégies spécifiques en fonction des destinataires. Il suffit alors de créer un scénario complet pour inciter les prospects à se rendre sur votre site, vos réseaux sociaux, s’inscrire à une formation ou tout simplement à acheter l’un de vos produits. Il s’agit de l’étape la plus importante, car un message non adapté à sa cible ne permettra pas de convertir son prospect en client. De plus, cela donnera une mauvaise image de votre entreprise puisqu’il y a de fortes chances pour que cela soit perçu comme du démarchage de masse.
Réduire les coûts marketing
La mise en place d’une stratégie de prospection automatisée permet de réduire ses coûts marketing. En effet, en automatisant les tâches redondantes, vous pouvez réduire votre personnel issu du service marketing ou du service commercial. Les équipes seront dédiées à la rédaction des emails, mais les envois seront par la suite programmés, ne demandant alors aucune intervention humaine.
Améliorer sa productivité et ses rendements
La prospection automatisée permet par ailleurs d’améliorer sa productivité et ses rendements, car il devient plus facile d’être présent sur plusieurs canaux à la fois (réseaux sociaux, site internet, newsletter) pour entrer en contact avec ses prospects. Plus vous serez présent sur différents moyens de communication, plus vous aurez de chances de toucher un large panel de prospects et donc potentiellement, d’en convertir un plus grand nombre en clients.
Pouvoir mesurer ses performances et analyser ses statistiques
En utilisant un outil d’automatisation, il devient plus aisé de prendre connaissance de ses performances et d’analyser ses statistiques sur une période définie. Le suivi des données est essentiel pour savoir si la stratégie est efficace ou si des ajustements sont à mettre en place pour optimiser les résultats. Sans cela, vous risquez d’avancer à l’aveugle et de ne pas avoir conscience des problèmes éventuels présents dans votre processus d’automatisation.
Comment mettre en place sa stratégie d’automatisation ?
Une stratégie d’automatisation doit s’établir en suivant certaines étapes essentielles :
- Définir ses objectifs : pourquoi automatiser sa prospection ? Dans quel but (réduire ses coûts ? Toucher plus de personnes rapidement ?)
- Définir sa ou ses cibles : à qui sont destinés les emails ? Quels sont les profils sélectionnés par les campagnes de prospection ?
- Faire un inventaire des tâches à automatiser (envoi des emails, des relances ou encore des réponses personnalisées)
- Choisir les outils nécessaires à sa stratégie d’automatisation
- Suivre les statistiques et faire un rapport complet pour ajuster les prochaines campagnes (taux d’ouverture, taux de clics sur le lien, pourcentage de réponses obtenues…).
En suivant pas-à-pas ces étapes, vous pourrez mettre en place des campagnes d’automatisation efficaces et obtenir des résultats rapidement. Dans le cas contraire, vous risquez de ne pas atteindre votre cible et surtout de n’obtenir aucune réponse favorable. En plus d’une perte de temps significative, vous serez à même de faire face à un faible taux de rendement en fonction du nombre de mails envoyés et du nombre de réponses obtenues.
Quels outils utiliser pour l’automatisation de sa prospection ?
Il existe aujourd’hui de nombreux outils pour automatiser son processus de prospection. Les plus connus et les plus utilisés sont aujourd’hui HubSpot, Salesforce ou encore LinkedIn, grâce à la possibilité d’effectuer des recherches avancées. Cependant, avant de faire votre choix et de vous tourner vers le logiciel qui correspondra le plus à vos besoins, vous devez porter une attention particulière à son prix, ses fonctionnalités, sa facilité d’utilisation et sa prise en main, mais également son service client. Faites des comparatifs et optez pour le support qui répondra le plus à vos besoins. Un mauvais choix peut rapidement avoir une incidence négative sur votre stratégie et sur l’ensemble de votre processus d’automatisation.